B2B prodaja ob koncu leta

Velikokrat se zdi, kot da so decembra že vsi na dopustu, da so proračuni že porabljeni in da nihče ne dvigne telefona - kaj šele, da bi kaj kupili pri vas. A splača se vztrajati - še naprej iskati tisto kar prinaša največ zaključenih poslov - iskati učinkovite prodajne kanale, negovati poslovne odnose, vzpostavljati nove povezave in voditi uspešne prodajne pogovore.

V tem letnem času, še posebej sredi COVID-19, se lahko počutite preobremenjeni, raztreseni in izgubljate osredotočenost na to, kaj bi morali početi zdaj, ko zaključujete leto in se pripravljate na uspeh v novem. Svoj čas morate porabiti pametno, pri čemer svoje prodajne aktivnosti uravnotežite med kratkoročnimi in dolgoročnimi cilji. Kratkoročno želite, da se prodaja zaključi danes, dolgoročno pa morate še vedno napolniti vaš prodajni plan s priložnostmi, ki se bodo sčasoma uspešno zaprle.

4 nasveti, ki vam bodo pomagali iztisniti še zadnji delček motivacije, da boste lahko leto zaključili na vrhuncu.

1. Nadaljujte z iskanjem potencialnih strank in načrtujte januarske sestanke že zdaj

To je vaša priložnost, da opozorite potencialne stranke, naj vas vključijo v svoj načrt za naslednje leto. Če boste nadaljevali s prizadevanji za iskanje in ozaveščanje v mesecu decembru, boste pomagali zagnati vaš prodajni kanal in vas postavili v veliko močnejši prodajni položaj v prvem četrtletju.

2. Ponovno aktivirajte zastale priložnosti z novo ponudbo

Dodajte »bonbonček« prodajni ponudbi, da spodbudite potencialne stranke in pospešite prodajni proces. Če prodajate programsko rešitev, bi lahko njihovi licenci ponudili brezplačen dostop do dodatne storitve, ki jo zanima, vendar ob zadnjem pogovoru še ni ustrezala strankinemu proračunu. Če prodajate storitev, razmislite o tem, da prvotni predlog razdelite na dva dela in predlagate, da storitev zagotovite v dvofaznem pristopu.

3. Osredotočite se na negovanje trenutnih potencialnih strank s prilagojenim sporočanjem

Vzeti si čas za personalizacijo obveščanja je pomembno v vsakem letnem času, vendar ima konec leta še večjo težo. Letos si še posebej vsi želijo malo dodatne človeške povezanosti. Zadnja stvar, ki jo vaše (potencialne) stranke želijo, je še eno navadno prodajno sporočilo. Želijo se počutiti posebne in hočejo nekaj drugačnega.

4. Vprašajte o načrtovanju proračuna ob koncu leta

Izkoristite konec leta, da se pozanimate o morebitnem preostalem proračunu potencialne b2b stranke, ki ga je treba porabiti, in o časovnem načrtu kupca za izvedbo in rezultate. Pozanimajte se še o njihovi osebni in poslovni motivaciji za potencialni nakup rešitve, ki jo ponujate. Številna podjetja morajo porabiti letošnji proračun in dokončati proračun za prihodnje leto. Posledično je lahko poraba v zadnjem tednu proračunskega leta 5-krat večja v primerjavi s porabo v povprečnem tednu.

Izkoristite svoj čas za iskanje novih potencialnih strank, hkrati pa vključite in negujete svoje trenutne potencialne stranke. Vzpostavljanje stika ob pravem času bi lahko pripeljalo do uspešnega novega dogovora ali vsaj novega sestanka, ki bo vašemu prodajnemu načrtu omogočil uspešen začetek v januarju.

DODATNO: Razširjen tokratni zapis in ostale uporabne vsebine najdete na povezavi TUKAJ.