Intervju z Damirjem Imširovićem, direktorjem podjetja Mithraeum

V začetku leta 2013 sta Damir Imširović in Mojca Kokalj Imširović ‘čez noč’ prevzela podjetje Damirjevih staršev, ki se je ukvarjalo s proizvodnjo vinarske opreme in vina ter z načrtovanjem elektroinštalacij. Znanja in izkušenj vodenja podjetja nista imela in sta, kot pravi Damir Imširović, vse delala po občutku – in tako je ‘brainstorming’ ekipe privedel do popolnoma novega, drugačnega in inovativnega koncepta pivovarske opreme Brewiks. Od rojstva blagovne znamke Brewiks novembra 2014 do novembra 2019 so po vsem svetu prodali 194 pivovarn, od tega 14 v Sloveniji. In to brez lastne prodajne ekipe. »Njihova« je tudi najvišje ležeča pivovarna v Evropi.

Z Damirjem Imširovićem smo se pogovarjali pred 14. prodajno konferenco Sales Summit: Kako maksimirati prodajo?, na kateri bo izpostavil vidik mednarodne prodaje in pridobivanja prodajnih partnerjev.

Letos boste obeležili 30 let družinskega podjetja Mithraeum, v katerem ste se sprva ukvarjali z vinarstvom. Kdaj in kako je prišlo do obrata v pivovarstvo? Je ta potekal vzporedno z ustanovitvijo Vizirja?

Podjetje Mithraeum d.o.o. sta ustanovila moja starša Miralem in Sonja Imširović leta 1990. Z bratom sva takrat bila še otroka. Jaz sem bil star 7 let in brat Denis 11 let. Na začetku se je delavnica selila iz garaže v garažo, tako so bili na treh različnih lokacijah in iz vsake so jih po nekaj letih napodili ven. Tako sta starša leta 1998 zgradila svoj objekt, ki je bil razdeljen na proizvodnjo vinarske opreme, prodajalno, vinsko klet ter bivalni del. Starša sta poleg vinarske opreme proizvajala vino in izdelovala načrte za elektroinštalacije objektov. Ker nismo vedeli, kako se bodo stvari v prihodnje odvijale, sva se z bratom odločila, da sem jaz šel študirati na Fakulteto za elektrotehniko v Ljubljani, Denis pa na Fakulteto za živilstvo in živilsko tehnologijo. Z namenom, da bom jaz izdeloval elektro načrte, Denis pa vodil vinsko klet. V tem času je podjetje raslo, obstoječi prostori so postajali premajhni in tako smo se vsi skupaj v družini odločili, da bomo vzeli ogromen kredit in zgradili novo halo v industrijski coni Kanižarica. Proizvodnja z nerjavečim jeklom se je preselila na novo lokacijo leta 2005. Prejšnji prostori so se izpraznili in tako se je naredila prosta pot za širitev vinske kleti. Leta 2008 sta brat in njegova žena Maja Imširović ustanovila pivovarno Vizir. V začetku leta 2013 pa sva z ženo Mojco Kokalj Imširović zaradi nenadne bolezni staršev čez noč prevzela vodenje podjetja Mithraeum d.o.o.

Koliko vam je v pomoč dejstvo, da v povezani družbi Vizir proizvajate pivo – Vizir velja za ene prvih slovenskih kraftarjev … Gre za pomoč pri razvoju, prodaji?

Najprej moram poudariti, da imava z bratom vsak svoje podjetje. Družbi sta ločeni – finančno, lokacijsko in lastniško. Res je pivovarna Vizir ena izmed prvih kraft pivovarn v Sloveniji in skozi čas so doprinesli veliko dobrega k ozaveščanju o kulturi pitja piva.

Podjetje Mithraeum d.o.o. je še preden sva njegovo vodenje prevzela z ženo kot polizdelek izdelal nekaj pivovaren za tuja podjetja. Tako smo na najinem začetku v podjetju Mithraeum d.o.o imeli strokovno znanje o pivovarnah. Zato smo s preostalo ekipo ‘brainstormali’ Janez Plut, Mojca Kokalj Imširović in jaz ter skupaj razvili popolnoma nov, drugačen in inovativen koncept pivovarske opreme Brewiks. V prvi fazi je podjetje Vizir d.o.o. in Denis kot glavni pivovar pomagal pri testiranju in izboljšavah pivovarne Brewiks, v drugi fazi pa je učil in izobraževal nove uporabnike pivovarne Brewiks. Prodajni cikel blagovne znamke smo razdelili na pivovarski del in prodajni del. V prvih letih obstoja blagovne znamke Brewiks je Denis učil uporabnike, kako se uporablja pivovarna, kaj kateri ventil pomeni in kako se vari, fermentira, skladišči pivo. S skupnimi močmi ekipe v podjetju pa smo poskrbeli za razvoj, izdelavo, marketing, prodajo in poprodajno podporo naši Brewiks družini po celem svetu.

Vaši izdelki, ki jih tržite pod blagovno znamko Brewiks, so našli pot na izredno zanimive lokacije. Opremili ste najvišje ležečo pivovarno v Evropi … Kje vse je prisotna vaša oprema?

Vedno mi je v izziv poslati Brewiks v regije, kjer ga še ni. Pravzaprav sem ponosen na vsak kraj oz. državo: Aljaska, ZDA, Avstralija, Japonska, Indija, Izrael, Sibirija, Rusija, Grčija, Paragvaj, Ukrajina, Madžarska, Češka, Estonija, Finska, Švedska, Norveška, Danska, Belgija, Luksemburg, Nizozemska, Nemčija, Francija, Švica, Italija, Avstrija, Irska, Anglija, Hrvaška, BiH, Srbija, Slovenija.

Koliko vaše opreme za pivovarje prodate v Sloveniji in koliko v tujini? Kateri so vaši ključni trgi?

Od rojstnega dne blagovne znamke Brewiks novembra 2014 do novembra 2019 smo jih prodali točno 194 po celem svetu. Od tega jih je 14 v Sloveniji. Naš cilj je, da postavimo Brewiks v vsaki državi po svetu, seveda tam, kjer je alkohol dovoljen. Trenutno količinsko največ prodamo v Evropski uniji. Cilj pa je, da smo konstantno prisotni na vseh kontinentih. Lahko bi rekli, da smo 100 % izvozno usmerjeni.

Kako pa vaša dejavnost raste v času? Je danes povpraševanje bistveno večje kot na začetku vaše pivovarske poti? Kakšna je razlika med Slovenijo in drugimi trgi?

Dejavnost raste z močjo in s samo prepoznavnostjo blagovne znamke Brewiks. Ker je prodajni cikel pivovarne 1-2 leti, je zelo težko točno oceniti rast. Blagovno znamko Brewiks gradimo z dolgoročnim ciljem, tako da smo zelo osredotočeni na vzpostavitev in širitev skupnosti pivovarjev, ki uporabljajo Brewiks, in to skupnost predstavljati novim uporabnikom. Zelo veliko pomagamo obstoječim uporabnikom – da se počutijo, kot da so del družine. Sama rast pa je najbolj odvisna od kakovosti prodajnih partnerjev v posamezni državi. Iskreno povedano ne moremo govoriti o razliki med Slovenijo in tujimi trgi, ker se fokusiramo samo na tujino. Ko se kdo odloča za pivovarsko pot v Sloveniji, se obrne tudi na nas.

Nimate lastne prodajne ekipe, temveč vsa vaša prodaja temelji na prodajnih partnerjih. Zakaj takšna odločitev in kako ste do partnerjev v mednarodnih okoljih sploh prišli, kako jih vodite?

V bistvu sva z Mojco vse delala po občutku, kajti nobeden od naju ni imel znanja in izkušenj o vodenju podjetja. Na začetku je bilo podjetje brez prodajnega oddelka, ker so se polizdelki proizvajali pogodbeno za kupce. Predpogoj za uspeh blagovne znamke je odličen, inovativen in kakovosten izdelek. Tako smo najprej patentirali del pivovarne in registrirali blagovno znamko Brewiks. S tem smo pridobili prvotno kredibilnost. Mojca je skrbela za marketing in branding, jaz pa za prodajo. Ključen korak pa je bil, da smo vsak kontakt pripeljali k nam v Slovenijo (v Črnomelj), da so videli, da obstaja proizvodnja, da to res mi delamo, in da obstajajo pravi ljudje za blagovno znamko Brewiks. Tako so ljudje pridobili zaupanje v izdelek, v podjetje in v nas kot ljudi oz. prodajnike. Pomemben korak je bila tudi določitev nalog, ki jih mora opravljati prodajni partner (te so se ločile na pivovarski del in prodajni del). Končni korak pa je bila enotna postavitev cene; tako smo naredili cenik za prodajnega partnerja in cenik za končno stranko. Cilj je, da stranka kupi po isti ceni (seveda ob upoštevanju dodatnega stroška transporta in uvoznih dajatev), ne glede na to, od koga in kje kupi. Ta razlika v ceni je 20 % in tako je 10 % za dela, ki so opravljena kot pivovarski del, in 10 % za dela, ki so opravljena kot prodajna.

Odločitev, da se prodaja vrši preko prodajnih partnerjev, je bila sprejeta na podlagi slabih izkušenj od prej pa tudi zato, ker podjetje ni imelo denarja, da bi lahko koga zaposlilo. Tako je bila edina možnost za prodajo, da najdemo prodajne partnerje. Pri iskanju partnerjev nismo gledali ekonomskih kazalnikov, velikosti trga, delež na trgu, potencial trga in prepričanja o pomembnosti trga.

Pri iskanju partnerjev je zelo pomembno, da si vsepovsod prisoten – na terenu, na sejmih in na socialnih omrežjih. Ko pa pride do stika s potencialnim pravim partnerjem, pa (si) vedno zastavimo naslednja tri vprašanja: Ali to dela za svoje preživetje? Ali nas je on kontaktiral? Ali imamo enake vrednote oz. ali imamo podoben Zakaj – torej, ali imamo podoben odgovor na vprašanje, zakaj delamo to, kar delamo? Partnerje s pravilnimi odgovori povabimo vsako leto na BrewiksCON. To je 4-dnevni dogodek, na katerem Mojca vodi in izobražuje naše prodajne partnerje. Tako smo vsi boljše različice kot posamezniki in kot ekipa. Tako skrbimo, da se podpiramo in gremo v isto smer. Ta dogodek je najbolj pomemben pri vodenju prodajnih partnerjev. Kadar so odgovori na ta tri vprašanja pravilni in so partnerji prisotni na dogodku, potem sami sebe vodijo pravilno in z njimi pravzaprav nimamo več nič opravka. V primerih, ko nimajo skladnih odgovorov na naša tri vprašanja, pa sodelovanje zavrnemo in iščemo nove potencialne partnerje za tisti trg. To ponavljamo iz leta v leto.

Katera je največja napaka, ki ste jo naredili in kaj ste se iz nje naučili?

Glavna in največja napaka je, da nisva z Mojco takoj ob prevzemu podjetja osebno rastla. Nisva vedela za mentorje in coache. In kako je pomembno osebno rasti skupaj s podjetništvom. Tako sva padla v past podjetništva, o katerem tudi piše Mojca v njeni knjigi Podjetniški mehurček. Sedaj bereva knjige, imava mentorje in coache, hodiva na predavanja. Tako so sedaj dejanja hitrejša in bolj učinkovita.

Kakšen nasvet bi dali vsem, ki iščejo partnerje za mednarodno prodajo?

Slabega partnerja se lahko hitro najde. Vsakokrat pa se je potrebno vprašati:

• Ali to dela za svoje preživetje?
• Ali nas je on kontaktiral?
• Ali imamo enake vrednote oz. ali imamo podoben Zakaj? Ali imamo podoben odgovor na vprašanje, zakaj delamo to, kar delamo?

Vzporedno z iskanjem partnerja je obvezno potrebno graditi blagovno znamko in imeti odličen izdelek ali storitev.