Kako Kolpa v Rusiji prodaja kopalne kadi za več kot deset tisoč evrov

V središču Moskve so junija odprli že tretji lastni drobnoprodajni salon, četrtega bodo prihodnje leto v Sankt Peterburgu.

»Na ruskem trgu smo tako rekoč edini proizvajalec sanitarne tehnike, ki kupcu ponuja možnost povsem individualne ponudbe. Če si kupec želi, da bo kad narejena po njegovi meri oziroma v dimenzijah, barvi in obliki, kot jih hoče, mu jo v Kolpi naredimo. Naš material kerrock nam omogoča, da lahko izdelamo tudi samo en kos povsem individualizirane kadi. Pri takih kopalnih kadeh dosegamo ceno tudi več kot deset tisoč evrov za posamezno kad,« pravi Mirjan Kulovec, dolgoletni predsednik uprave družbe Kolpa iz Metlike.

Kolpa s kopalniško opremo, ploščami iz kerrocka in programom Kolpa solutions – celostnimi rešitvami za opremo objektov – nastopa na trgih 44 držav. Na tuje trge prodajo več kot 80 odstotkov proizvodnje.

Njihovi največji tuji trgi so Francija, Nemčija, Velika Britanija, Italija, Španija, med njihovimi strateškimi trgi je tudi Rusija. Tam so se prvič s sejemskim nastopom v Moskvi predstavili leta 1986, že več kot 15 let imajo tudi hčerinsko podjetje, ki je najprej skrbelo za pospeševanje prodaje, nato so zagnali še proizvodnjo. V Rusiji imajo zdaj 81 zaposlenih.

Rusi imajo radi snežno bele in bolj zaobljene kadi

Na ruskem trgu ponujajo celotno ponudbo: program kopalniške opreme Kolpa san (kopalne kadi, masažne kopalne kadi, kabine za prhanje, kopalniško pohištvo), program Kerrock (kompozitni material), pa tudi inženiring, ki ga izvajajo predvsem v bolnišicah in hotelih.

»Za Rusijo smo razvili poseben program, saj se tamkajšnji okus razlikuje od evropskega. Pri programu Kolpa san so kadi precej globlje oziroma imajo večji volumen, linije so bolj zaobljene. Kadi so narejene v snežno beli barvi, v nasprotju s sivobelo, ki se uporablja v zahodni Evropi. Poleg tega kupcem ponujamo tudi povsem individualne rešitve, kjer dosegamo še precej višje cene, tudi več kot deset tisoč evrov za posamezno kad. Poleg možnosti individualne ponudbe je naša prednost, da so materiali, ki so vgrajeni v naše izdelke, preverjene kakovosti in s preverjenimi certifikati. Pomagata nam tudi dolgoletna tradicija izdelave sanitarne tehnike in velika razpoznavnost blagovnih znamk Kolpa san in Kerrock,« pojasnjuje Mirjan Kulovec.

Odpiranje lastnih prodajnih salonov

Če želi Kolpa v Rusiji prodajati izdelke višjega cenovnega razreda, mora spreminjati tudi prodajne poti. »Medtem ko smo imeli lani v Rusiji več kot tri tisoč partnerjev, ki so prodajali naše izdelke, smo se letos odločili, da to število zmanjšamo in se osredotočimo na tiste salone, ki našo ponudbo bolje predstavljajo. Predvsem pa je pomembno, da izboljšamo znanje prodajalcev o naših izdelkih. Kupcu je treba argumentirano razložiti, zakaj so ti vredni nakupa. Širimo tudi mrežo lastnih prodajnih salonov. Prvega smo leta 2017 odprli v Tatarstanu, drugega lani v Nižnem Novgorodu, tretjega junija letos v Moskvi, in to v središču mesta v trgovskem središču Roomer. Razprostira se na 900 kvadratnih metrih. Poleg samega prodajnega salona, kjer predstavljamo predvsem izdelke Kolpa san premium in izdelke iz kerrocka, imamo tam še center za šolanje in prostor za dogodke. Naslednji salon bomo spomladi prihodnje leto odprli v Sankt Peterburgu,« pravi Mirjan Kulovec.

Sodelujejo z arhitekti

Ruski kupci so, sploh v višjem cenovnem razredu, postali zelo zahtevni. Osnovno izbiro zanje pri opremljanju kopalnic oziroma stanovanj in vil naredijo arhitekti ali oblikovalci. »Ti pa so profesionalci, ki zelo dobro poznajo ponudbo na trgu, ne samo v Rusiji, ampak na svetovnem trgu, in znajo oceniti konkurenčnost naše ponudbe. Zato moramo poglabljati sodelovanje z arhitekti in oblikovalci. Naši lastni saloni so večinoma namenjeni prav njim,« razlaga sogovornik.

German design award in ruska TV-zvezda

»Za vključevanje v mednarodni trg je pomembno tudi, da pri oblikovanju naših kolekcij sodelujemo s tujimi arhitekti. Pred leti smo tako uspešno naredili dve kolekciji z nemškim oblikovalcem Danielom Lucianom Farrazzanom. Njegovi kolekciji sta leta 2018 dobili laskav naziv european design award, leta 2019 pa tudi german design award. V Rusiji smo začeli sodelovanje z rusko oblikovalko Diano Balashovo, ki je njihova medijska zvezda z lastno oddajo na televiziji. Oblikovala nam je kopalniško kolekcijo lolly, ki je dosegla velik uspeh, z njo smo sodelovali tudi v nekaj televizijskih oddajah o opremljanju stanovanj in vil. Leta 2018 smo organizirali dizajnersko potovanje z njo in v Slovenijo je povabila 20 oblikovalcev. Ti so spoznali naše podjetje, si ogledali naš salon Kolpa v Metliki in Ljubljani ter turistično spoznavali Slovenijo. Obisk je bil uspešen, zato smo tudi letos gostili 17 oblikovalcev z območja Rostova, Volgograda in Krima,« pravi Mirjan Kulovec.

Od Sankt Peterburga do Kazahstana in Kirgizije

Njihove izdelke je mogoče kupiti po vsej Rusiji, poleg Moskve, kjer imajo tudi centralno skladišče, imajo lastna predstavništva v osmih regijah: Sankt Peterburg, Samara, Kazan, Krasnodar, Ekaterinburg, Novosibirsk, Rostov na Donu in Varonez. Prek ruskega podjetja pokrivajo tudi države v evrazijski regiji. Prodajne predstavnike imajo v Belorusiji, Kazahstanu in Kirgiziji.

Tako Kolpa posluje letos

Celotna skupina Kolpa je lani ustvarila 51,6 milijona evrov prihodkov od prodaje in dobrega pol milijona evrov čistega dobička. Lani so se spoprijemali z velikimi skoki cen surovin, nekatere so se podražile tudi za sto odstotkov. Zaradi dviga cen surovin so bili prisiljeni preklicati kar nekaj naročil, saj jim ni uspelo doseči dviga cen končnih izdelkov.

Kako pa jim gre letos? Poslovanje Kolpe in njihove ruske družbe Slo San je na ravni minulega leta, pri čemer je letos opazen trend upada cen strateških surovin, hkrati pa se spopadajo z vse večjimi pritiski na znižanje prodajnih cen predvsem na zahodnoevropskih trgih. V ruski družbi se je dobičkonosnost poslovanja zaradi odpiranja lastnih drobnoprodajnih salonov izboljšala, tako da letos pričakujemo pozitivni rezultat. Letos odprti salon v Moskvi že dosega pozitiven rezultat, kljub visokim začetnim stroškom.